讓工廠面對市場壓力（5）

不同的工廠的收支報表，相同的出發點

稻盛和夫的京瓷是以生產作為主力面對客戶價格的第一盈利中心，生產中心按客戶價格轉8%佣金作為銷售部門收入，他認爲這種安排工廠會最快感受到市場價格的下跌壓力而調整。

 筆者服務的第一間公司，因爲當時沒有參考資料，我把客戶的價格安排為銷售部收支報表内的收入，他們的銷售成本則安排為成品采購價格，而自己工廠只是銷售部眾多可以選擇下單的其中一間，工廠的收支報表的收入是來自銷售部下單的成品采購價(内部協作價)，這個價格要面對更慘烈的競爭。

外發還是自己製造的決定

由於這個工廠的内部協作價的出現，銷售員因而給了管理層一個不能逃避的問題：

有一間外廠報了一個比較我們工廠報更低的價，爲何不下單給他？

於是我們的一個成品採購組應運而生，這個組別除懂得技術以外，還四出找尋工廠，銷售部每一次接到單後，會同時找工廠經理和買貨組經理要求價格的比拼，除了特殊情況需要外，多數都是價低者得。若決定某單是外發給某工廠，採購組就要確保整件事情的順利和質量的合格。而對于自己工廠，就算獲得一張訂單，他需要面對要切切實實能夠以這個隔了渣的内部協作價完成的壓力。

因爲自己工廠的盈虧最后都要落到集團，爲了防止工廠為接單隨意報低價格，讓整個集團虧損，工廠日常的開支，都是要靠出貨後，財務按内部的加工費直接轉錢給工廠，讓他們自己去支付，一旦工廠某月支出有困難，馬上就感受到並要找方法去解決。

 這安排除了工廠能自行調節經營外，還可以讓整個集團銷售最大化，因爲我們利用外發工廠的產能達至數倍高於單靠自己工廠的銷售，並在采購原料上，獲得數量大的價格優勢。

Apple要外發的原因

在Steve Job 仍然打理Apple年代，Tim Cook就是負責類似的外發買貨組，最後他向Steve Job建議把自己的工廠也關閉，由於Apple是自己品牌，他是直接面對消費者，客戶是不會理會他的手機是否Apple自己生產，和我們是不同，我們要面對入口商或百貨公司，始終都需要有自己的工廠，對百貨公司客戶來說，選擇我們而不是那些外發工廠，是因爲有什麽問題我們也有幾間自己工廠可以補救和解決的交貨能力。

保持自己工廠的另一個好處是，成品採購組可以給外發工廠一種你不給好價格，我隨時以自己工廠做代替你的壓力。

又我們并非Apple有自己動不了的品牌能利用大廠，只能靠利用一些中小工廠，有些工廠有人沒某種機器，有些則有機器但沒人，有些則沒有錢或沒有好的原料供應商，買貨組會跟内部或外部有関的人溝通互通有無調配整合好，同時間我們公司也在纍積技術和知識，而財務則在固定資產和存貨管理，現金管理上提供支援。